Lo sviluppo della rete distributiva, ha un’importanza fondamentale nella strategia di internazionalizzazione.

Per questo il metodo GOABROAD© prevede degli strumenti specifici per guidare l’azienda a mettere in pratica la strategia di sviluppo dei canali distributivi.

Il punto di partenza è la definizione del Buyer Journey del Distributore, cioè l’analisi del processo d’acquisto considerato dal SUO punto di vista.

Il modello che all’interno del metodo GOABROAD è dedicato allo sviluppo della rete distributiva si chiama GrowTheNet©.

Si tratta di un processo strutturato di analisi, qualificazione e sviluppo dei distributori, che si basa su tre strumenti fondamentali:

Distributor Analysis, Distributor Evaluation e Distributor Development Plan.

Questi strumenti devono essere sviluppati insieme con il personale commerciale dell’azienda, con le persone che sono a diretto contatto con i distributori, perché sarà poi loro la responsabilità di raggiungere gli obiettivi previsti per ciascun mercato.